말씀하셨다시피 영업을 담당하는 구성원들은 조직에서 가장 어려운 일을 하는 사람들입니다.
이들의 노력 덕분에 조직이 생존하고 성장할 수 있음에도 불구하고, 처우나 인식은 그리 좋은 편이 아니지요.
영업 현장에서 겪는 어려움은 또 얼마나 많겠습니까?

사람들은 영업직에 꼭 어울리는 사람이 있다고 생각하는 것 같습니다.
물론 인간관계가 좋고 매사에 적극적인 사람이 영업을 잘할 수 있을 겁니다.
하지만 말을 잘한다거나 사람을 많이 알고 있다고 해서 영업 성과가 좋은 것은 아닙니다.

영업에서 가장 중요한 것은 고객의 마음을 읽는 것입니다.

고객은 내가 팔고 싶은 물건을 사주는 사람을 의미하지 않습니다. 엄밀히 말하면 고객의 마음, 즉 욕망 그 자체입니다.
어떤 사람이 상품이나 서비스를 구매하는 것은 그것이 가진 가치 때문이지요.
그 가치는 단순히 편리함을 주는 효용일 수도 있고, 자신의 존재를 드러내는 것일 수도 있습니다.
분명한 것은 모든 사람이 구매를 통해 지금보다 더 나은 상태를 추구한다는 것이지요.

서점에서 책을 산다고 상상해보세요. 왜 그 사람은 책을 사는 걸까요?
책이 우리에게 주는 가치는 다양합니다. 필요한 정보를 얻을 수도 있고,

진학이나 자격증을 획득하는 데 도움이 될 수도 있습니다.
또 지식에 대한 욕망을 충족시킬 수도 있고, 주위에 자신을 과시하기 위한 수단으로 활용될 수도 있습니다.
하지만 이 모든 가치는 결국 더 나은 상태를 추구하는 보편적인 욕망에 바탕을 두고 있습니다.

영업을 잘 하는 사람은 바로 이런 욕망을 잘 파악하는 사람입니다.

이들은 책이 담고 있는 정보의 양이나 가격에 대해 설명하기보다는, 그 책이 어떤 가치를 제공하는가를 설득시킵니다.
흔히 영업을 잘하는 사람들은 아무 곳에서나 사람과 잘 어울리고,

다른 사람을 쉽게 현혹시키는 능력이 있다고 생각합니다.
하지만 낯선 사람들과 잘 어울리는 것은 다른 사람들이 자신을 배척하지 않을까 하는 두려움에서 비롯된 것입니다.

영업을 잘하려면 상대방의 반응을 두려워하지 않아야 합니다.

모든 욕망을 충족시킬 수 있는 완벽한 제품은 이 세상에 존재하지 않습니다.
영업사원은 자신이 거래하는 제품의 강점을 고객의 욕망에 호소하는 것입니다.
따라서 영업 성과를 올리려면 자신이 파는 제품을 스스로 신뢰할 수 있어야 합니다.
자신이 신뢰할 수 있는 제품이라야 고객의 신뢰를 얻을 수 있습니다.